I løbet af de femten år, jeg var selvstændig, skete det kun et par gange, at jeg blev kontaktet af nogen, som tilbød noget, jeg havde brug for og ville købe. Hvilket er mærkeligt. For der var ellers nok, jeg havde brug for hjælp til, og som jeg købte mig fra. F.eks. min hjemmeside eller mit regnskab. Men jeg har aldrig fået en henvendelse fra en bogholder eller en hjemmeside-snedker. Som i aldrig.
Og hvorfor nævner jeg så det? Fordi jeg så tit hører, at selvstændige haaaader salg. Uh, det er så svært og puh, det har de ikke lyst til. Jeg forstår det ikke. For hvad er bedre, end hvis nogen kan se, man har brug for noget og så tilbyder det? Og hvorfor er det specielt slemt at være den, som ser et behov og så tilbyder sin hjælp?
Forleden talte jeg med en ny-selvstændig om nogle af de muligheder og faldgruber, der er, når man går fra de trygge lønmodtagerrammer til det vilde vest, hvor man kæmper sig fra faktura til faktura. Det fik mig til at samle nogle af mine erfaringsbaserede råd. Og her kommer de fem bedste. Måske kan du selv bruge dem? Måske kender du nogle der kan? Måske har du selv nogle gode råd, du vil tilføje?

1 Brug tid på research

Brug tid på at researche på dine kundeemner. Gør det tydeligt, hvad du kan hjælpe dem med. Beskriv de fordele, et samarbejde med dig rummer – hvor er de nu og hvor kan du løfte dem hen? Jeg havde det held, at jeg arbejder med noget, der kan måles, nemlig presseomtale. Så når jeg skrev til nye kunder, kunne jeg love dem, at de ville få mere og bedre presseomtale, og jeg kunne vise dem, hvor de lå i forhold til deres nærmeste konkurrenter. Et godt udgangspunkt for en salgssituation.

2 Vær tålmodig!

Husk at det kan tage flere år, fra du henvender dig til en potentiel kunde, til I kan lukke en aftale. Så de kunder, du vil ha’ til næste år, skal du for længst være i gang med at kontakte. Tænk på, hvordan du selv er. Er du parat til at skifte bank? Til at skifte fagforening? Til at skifte kaffemærke? Kunder er vanedyr. Du skal få dem til at skifte vane. Det tager tid.

3 Sæt mange skibe i søen

Du skal have en fornuftig pipeline af mulige kunder. Husk, at langt de fleste henvendelser ikke bliver til noget som helst. Så sæt mange skibe i søen, så du øger sandsynligheden for at nogle af dem sejler i land. Hvis du til og med vurderer a) hvor meget, du tror, du kan sælge til hver enkelt kunde og b) hvor sandsynligt det er, de vil købe noget af dig og så ganger de to tal…så får du en god indikation af din estimerede indtjening.

4 Gør det nemt for kunden at købe

For nylig har jeg købt hjælp hos en kommunikationskonsulent. Vi aftalte, hvad jeg skulle ha’ lavet. Så købte jeg ydelsen på hendes hjemmeside, blev gelejdet videre til et kunde-site, hvor jeg kan følge med, hvordan det går med opgaveløsningen og hvor mange penge, hun har brugt. Nemt. Enkelt. Trygt. Og sådan skal det være. Tænk i pakkeløsninger og gør det let for kunden at se, hvad hun køber, hvad hun får for pengene – og lad det for guds skyld være let at betale. Jeg har godt nok nogle gange bandet over freelancere, som næsten skulle ha’ hjælp til at lave en faktura. Eller som havde svært ved at sige, hvad det kostede. Sagt på en anden måde: du skal give dine kunde en løsning, ikke et problem!

Vis, hvad du kan!

Sørg for, du på en lækker og enkel måde kan vise kunderne nogle af de resultater, du har opnået for andre kunder. Det skal være nemt for kunden at se, at du kan levere resultater. Invester i en dygtig grafiker, der kan sætte nogle lækre salgsark op for dig – eller få lavet nogle infografikker eller henvis til den del af din hjemmeside, hvor dine cases ligger. Er du nystartet, så overvej, om du kan løse en opgave eller to for nogen i dit netværk til en særlig opstartspris – og brug så disse opgaver som dine første cases.

Rigtig god arbejdslyst.

Share Button